I temi   che riguardano donne e management, ci sono particolarmente cari (ovviamente! siamo donne!) e non  vogliamo parlarne  solo l’8 Marzo.
Nel Managers’cafè di aprile abbiamo parlato di negoziazione,  di ciò  che differenzia il modo di decidere  nel business di un uomo o di una donna. Una conversazione interessante, un punto di vista diverso dal solito.  Mario si trova a negoziare con un AD donna, l’obiettivo è chiudere un importante contratto per introdurre un ERP nell’azienda diretta dalla Dr.ssa Rossi.

Siamo partiti raccontandoci   esperienze in cui ci siamo trovati in situazioni simili a quella di Mario e cioè a trattare con una donna che riveste un ruolo di grande responsabilità, un AD o un’imprenditrice. E ci siamo trovati d’accordo nel constatare sia similitudini che differenze.

Paradossalmente è stato più difficile lavorare sulle somiglianze che sulle differenze. Nella conversazione  infatti veniva spontaneo sottolineare cos’è diverso.  Il ruolo  e l’interesse che per la sua azienda sono stati il punto di partenza da cui siamo partiti per trovare gli elementi a cui porre attenzione nel  negoziare  e che accomunano uomini e donne. Le similitudini sono quindi:

• Avere a che fare con una persona di potere
• Il pragmatismo nelle scelte e nella visione del progetto
• l’ interesse al risultato
• Il profilo personale/professionale della persona non cui trattiamo
• L’importanza di instaurare una conversazione che abbia degli agganci personali
• Il livello di delega che l’AD dimostra con i suoi collaboratori

Le differenze che le donne dimostrano sono invece:

• Maggiore empatia ed capacità di leggere la comunicazione sia verbale che non verbale
• Maggior pragmatismo
• Decisionismo
• Arrivare più preparate  alla negoziazione
• Visione globale
• Primo approccio asettico e professionale
• Attenzione alle modalità di relazione

In altre parole le donne sono più attente ai segnali deboli, ed è più difficile negoziare con una donna soprattutto perché la prima impressione vale molto ed è difficile da modificare. Quindi è fondamentale, come in ogni buona negoziazione,  arrivare davanti alla Dr.ssa Rossi ben preparati e con una strategia precisa.

Partendo dalle considerazioni differenze\somiglianze ci siamo divisi in tre gruppi e abbiamo preparato i seguenti

CONSIGLI PER MARIO:

Caro Mario stai attento a questi PREGIUDIZI, che potrebbero far deragliare la tua trattativa:

• Pensare che una donna non ha competenza tecnica
• Dare per scontato  che l’atteggiamento verso la tua proposta sia ostile
• Trattarla come faresti con tua moglie o una delle tue donne di famiglia – rifletti bene sulle tue abitudini nella  dinamiche di coppia
• Essere paternalistico
• La tecnologia è “cosa da uomini”
• La domanda: Chissà come ha fatto ad arrivare fin lì?  E le risposte banali
• La sua attenzione  è concentrata solo all’aspetto economico

Inoltre  ti proponiamo tre diverse strategie per negoziare con la Dr.ssa Rossi

STRATEGIA 1 – Fai una presentazione non troppo tecnica, per obiettivi. Definisci con chiarezza agenda e timing, sviluppa un approccio empatico

STRATEGIA 2 – Vestiti  bene, parla in modo educato (niente battute)  e con attenzione. Cerca un confronto empatico. Prediligi, nella presentazione, chiarezza e sintesi. Confrontati con i collaboratori della Dr.ssa Rossi per definire qual è l’approccio migliore. Mantieni sotto controllo i tempi e fai domande.

STRATEGIA 3–  Nell’esporre il progetto lascia spazio alla creatività dell’amministratore, sottolineando i benefici dal punto di vista economico se questo aspetto prevarrà nella valutazione. Lascia che l’amministratore prenda l’iniziativa a livello strutturale (preparazione preventiva, informazione sui tempi e spazi) per valutare quale sia lo spazio alla negoziazione. Prevedi, in un secondo tempo  che ci siano momenti conviviali durante la trattativa.

Usale al meglio e facci sapere cosa è stato utile per arrivare alla firma del contratto.

Vi aspettiamo Mercoledì 6  Maggio– internazionalizzazione, Expo. La storia di TONI