L’attiva partecipazione delle persone che sono intervenute al nostro incontro  Fare    Business in Russia: Pharma2020 ha animato un’interessante  conversazione con  Pietro Mistrorigo. Sono emersi molti spunti sull’attrattività  del mercato russo e sul  potenziale dei progetti di internazionalizzazione delle  aziende del settore life science.
Obiettivo dell’incontro
La Russia rappresenta un mercato molto interessante per le aziende del Life Science (Aziende farmaceutiche, medical device, erboristiche e di servizi legati a questo mondo) ed in questo incontro abbiamo evidenziato:

• Le opportunità per le aziende italiane in Russia
• Le sfide da affrontare per entrare in questo mondo
• I servizi che Formazione Network offre per accelerare e facilitare il lavoro delle aziende in Russia.

Il nostro network di professionisti si è infatti allargato con la collaborazione di Pietro Mistrorigo. Dal 2008 Pietro opera in Russia, con viaggi molto frequenti e  negli ultimi due anni ha avuto modo di conoscere approfonditamente l’ambiente e consolidare  reti di relazioni molto importanti.

Con Pietro stiamo seguendo lo sviluppo del mercato russo di alcune aziende italiane e in questo incontro abbiamo condiviso i nostri successi e la nostra conoscenza dei meccanismi di lavoro in questo settore.

Perché la Russia

Il mercato Farmaceutico e della salute russo sta sviluppandosi in modo molto rapido:

• Nel periodo 2004 – 2011 il mercato è cresciuto da 6,4 fino a 19 miliardi di dollari
• La crescita dal 2011al 2013 è stata di altri 15 miliardi di dollari.

Le condizioni economiche delle persone migliorano e molti Russi vogliono un tenore di vita come quello europeo, salute compresa.

La Russia ha un rapporto privilegiato con l’Italia e se può scegliere preferisce collaborare con aziende italiane rispetto agli altri competitors europei.

CONTESTO ECONOMICO E DI MERCATO in generale:

• Crescita delle grosse città  (Mosca, San Pietroburgo)
• Liquidità economica
• Aumento dell’ attenzione alla salute e al benessere
• Paese tecnologicamente indietro ma culturalmente avanzato
• Programma ministeriale per  lo sviluppo del mondo della salute – programma PHARMA2020   che prevede 40 miliardi di dollari di investimento. L’obiettivo del programma è aumentare la spesa per la salute fino ad arrivare nel 2020 a raggiungere i   284 miliardi di dollari  (spesa per la salute nel 2009 pari a $66.15 billion)

COSA CHIEDE IL MERCATO RUSSO
Fermo restando che la maggior parte della Russia non è autosufficiente, la domanda interna non è soddisfatta dalla produzione locale ed i Russi iniziano a non fidarsi  della qualità dei prodotti farmaceutici locali e di importazione indiana.  L’innalzamento del tenore di vita porta a loro la conoscenza di quello che c’è fuori e soprattutto in Europa.

• prodotti, tecnologie  e sistema per avvicinarsi alla qualità del mercato occidentale. (farmaco dietetico….)
• prodotti dietetici e centri benessere – ansia del naturale
• autonomia (indipendente) per mostrare al mondo che la Russia è una potenza anche in ambito farmaceutico.
• investire internamente le immense risorse economiche a loro disposizione

Le opportunità per le aziende italiane

• vendita di beni – macchine, prodotti finiti, semi lavorati, materie prime, packaging, IT,
• sistemi di controllo, medical equipment, mobili
• trasferimento di tecnologie (TT) – processo che serve per spostare una produzione dal
• punto A al punto B (Validazione\certificazione\impiantistica\processo e sua validazione)
• progetti su cui investire, alleanze licenze di know-produttivo
• unità produttive locali da realizzare

I VANTAGGI DELLE AZIENDE ITALIANE

• relazionali, affinità culturale ed estetica  e flessibilità ci rendono vicini alla Russia
• capacità di adattamento italiana: non danno mai un appuntamento in largo anticipo!
• cultura di approccio al business  simile, molto legato alle relazioni personali
• desiderio di avvicinarsi all’Italia

Le difficoltà da  superare
I tempi per l’internazionalizzazione aziendale sono sempre lunghi, internazionalizzarsi vuol dire investire, curare l’investimento ed avere la pazienza di attendere i risultati.

E’ importante avere obiettivi chiari e realistici e conoscere il mercato per non perdere opportunità e non sprecare risorse.

In particolare in Russia uno dei problemi è la lingua perché non molte persone parlano inglese. I russi hanno bisogno di avere contatti frequenti, è quindi molto importante essere spesso in Russia.

Quando prendono una decisione pretendono risposte rapide, dobbiamo essere preparati reazioni tempestive.

I PERICOLI PIÙ PERICOLOSI

• mancanza di strategia
• fretta
• mancanza di organizzazione interna per rispondere in tempo utile ai quesiti che arrivano dal potenziale Cliente ( “back office” )

COME MUOVERSI IN RUSSIA

• cercare alleanze locali
• cercare integrazioni verticali
• localizzazione di test clinici locali
• produzioni locali e Technology transfer
• creare buona disponibilità e buona volontà
• essere in Russia per lunghi periodi

Formazione Network – Progetti Russia
Ditta italiana di Medical Device  presente  oggi in 20 mercati mondiali  ha deciso ad andare in Russia; grazie al progetto presentato  si sono dati una prospettiva temporale di un 1 anno (1 visita commerciale ogni 2 mesi).

PROGETTO:

• 1 visita commerciale ogni 2 mesi e dopo 4 mesi partecipazione ad una fiere di settore
• Identificazione di go-between  locali che parlino russo
• visita a potenziali clienti e le istituzioni
• Sviluppo della strategia di comunicazione per il mercato russo.
• Supporto all’organizzazione interna

Iniziato maggio 2013 – si stanno discutendo 5 proposte con 5 aziende  aziende diverse.

Prepararsi al successo

• GUARDARE AVANTI
• INQUADRARE L’INVESTIMENTO
•  DEFINIRE TARGET